Як вести переговори з клієнтами

Навчання, як вести переговори з клієнтами, є необхідним для успіху вашого бізнесу. Хоча підприємства, що базуються на обслуговуванні, як правило, піддаються переговорам з клієнтами, тому що ви можете включити додаткові послуги для закриття угоди, бізнес-продукти на основі продуктів також можуть використовувати інноваційні методи ведення переговорів, щоб заблокувати продаж. За словами Брада Дугласа, віце-президента з продажів і маркетингу компанії Shipley Associates, вивчення мистецтва успішного ведення переговорів може вимагати відчинення нинішніх шкідливих звичок.

Підготовка

Для успішних переговорів ви повинні розуміти свій продукт, вашого клієнта та конкуренцію. Якщо ваш продукт не повністю відповідає або перевищує потреби клієнта, можливо, вам доведеться відмовитися від чогось, щоб зробити продаж. Наприклад, якщо ваш клієнт шукає певні функції на приладі, а той, який ви продаєте, не має їх, пропонуючи розширену гарантію, можна спокусити вашого клієнта придбати у вас. Однак, якщо ваш клієнт здатний самостійно проводити ремонт, то, можливо, вам доведеться запропонувати щось інше, перш ніж він погодиться купити цей товар. Стаття 2011 р. Стверджує, що ви повинні усунути загрозу вашого конкуренції на ранній момент, щоб переважати у ваших переговорах. Дослідіть свою конкуренцію, щоб визначити, чому ваш клієнт повинен купувати у вас.

Обговорювані товари

Залежно від вашого продукту, існує багато різних аспектів продажу, які можна використовувати як інструменти переговорів. Приклади обговорюваних елементів включають розширені умови оплати, прискорену доставку, розширені гарантії та налаштування продукту відповідно до потреб ваших клієнтів. Не пропонуйте стимулу, щоб ваша компанія не поважала. Це не тільки погано виглядатиме на вашій компанії, але й змусить клієнта втратити довіру до вас.

Залиште кімнату Wiggle

Хоча, можливо, спокусливо зробити перше пропозицію, це може призвести до негативних наслідків. Якщо ви зробите найкращу пропозицію на початку переговорів, ваш клієнт може відчути, що ви можете запропонувати щось краще і піти, коли ви не можете запропонувати більше. Створення найкращої пропозиції може також призвести до того, що ви втратите гроші на продаж, оскільки клієнт був готовий платити більше, згідно статті Інк.

Дізнайтеся від кожного переговорів

Переговори не є вродженою майстерністю для більшості людей, стверджує Стюарт Даймонд у своїй книзі "Отримання додаткової інформації: як вести переговори для досягнення ваших цілей у реальному світі". Якнайшвидше після завершення переговорів складіть список того, що було добре в процесі, і що не спрацювало добре. Відстежуйте свої результати, щоб дізнатися з кожної зустрічі. Крім того, розглянемо курси публічних виступів і психології, щоб дізнатися, як комфортно розмовляти з людьми та компонентами поведінки людини.

Міркування

Важливо пам'ятати, що навіть якщо ви не в змозі обговорити конкретну угоду з клієнтом, якщо клієнт користується, ви залишаєте двері відкритими для майбутніх угод. Відповідайте на всі питання клієнта чесно і пропонуйте майбутні пропозиції для заохочення повернення клієнта.